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　　6年前，為完成碩士學業(yè)，我要求從分公司調回北京總部的申請本來能獲得批準。結果，因另一分公司總經理要離職，總部準備把我派到該分公司做總經理，讓我考慮。因在先前分公司做常務副總還是覺得不能大刀闊斧地做�，F在覺得機會難得，于是欣然接受任命，在正月十六那天驅車趕往該分公司。

　　去了才發(fā)現，該分公司情況比預料的更糟糕：人員士氣低落、營銷部和物流部經理離職、庫房管

　　一、首先穩(wěn)定員工隊伍，搭建各部門架構。選取有責任心的老員工暫時負責營銷部、財務部、客服部、信息部、物流部等。營銷部根據公司新政策開展招商；客服部挨個通知老客戶公司新變化，解決遺留問題，給大家鼓勁；信息部和物流部對庫存商品進行盤點 物流部特別強調雙人負責制；財務部最頭疼，公司帳面上現金才4萬多。。。。。。有些員工們不知道我會做多長時間，有的認真工作，還私下向我表達服從安排努力工作的決心；有的只表面應付。期間，總部領導也多次電話指示，要穩(wěn)定員工、穩(wěn)定經銷商，其次要借助公司現有優(yōu)惠政策大力開展工作，還可在當地主流媒體打招商廣告。

　　4月份，我讓客服行政部（原客服部）去人才市場招聘新人。由于當時公司名氣較大，應聘者還真不少。我采取自認為比較高效的面試辦法，（見《小型公司人力資源淺談》）招聘了區(qū)域經理，信息部專員、庫房保管員、主辦會計等人員。

　　二、健全制度從嚴格考勤起

　　新員工上班較遵守公司考勤制度。按時上下班，而有些老員工住在附近公司的公寓卻經常遲到。于是，在一個周一的早晨，我提前半小時坐在辦公室門口，迎接員工上班（好像在那里看過某公司董事長為加強人性化管理采取本辦法，不過我還有其他意圖），同時讓行政人員紀錄每位員工到崗時間。結果有5位員工遲到5-20分鐘。晨會后，我讓行政人員將遲到人員名單公布，并宣布扣除遲到者當天午餐補助�；氐睫k公室，聽到外邊議論紛紛，有笑的；有大聲表達不滿說我提前沒有說好就扣錢的。其實午餐補助才10元。數額很少，但沒人樂意被扣掉。罰款很見效，以后員工除了特殊情況晚到并提前電話通知外，再沒出現遲到現象。

　　我還制定和實施了晨會、周會、月會制度，會議由各部門經理輪流主持。會議能統(tǒng)一思想；融洽公司各部門之間關系；充分調動員工參與公司決策積極性；有時還可進行頭腦風暴。輪流主持會議的也可為公司培養(yǎng)中層骨干。 
 

　　三、抓重點部門、重點員工、重點市場、重點客戶，對營銷部進行簡單績效考核。

　　1、倡導區(qū)域經理做業(yè)績的火車頭，誰升起誰就是太陽！每次晨會讓區(qū)域經理們進行業(yè)務比武，看誰能清楚理解公司政策；看誰的營銷技巧最熟練；對心態(tài)和服務態(tài)度好的員工當眾表揚。最重要的一個舉措宣布對成功招商的第一單區(qū)域經理獎勵500元。當時員工平均工資不足千元，物流部試用期庫管員最低工資才600元。我將暗中做過工作的一個客戶介紹給負責該區(qū)域的區(qū)域經理，幾天后該客戶打款2萬元，這是公司規(guī)定的最低進貨額�？蛻糌浛钜坏劫~，我馬上在次日晨會上兌現500元獎勵給該區(qū)域經理。同時宣布，五一之前，招商成功的區(qū)域經理均享受進貨額0。5%的額外獎勵。該月借助在當地主流媒體做的招商廣告和公司優(yōu)惠政策，簽單的區(qū)域經理越來越多，4月份客戶打款額突破30 萬，而3月份不足5萬。

　　2、5月份開始給營銷部下任務，完成任務的區(qū)域經理享受基本工資和提成，超額完成獲得超額獎勵；完不成任務無提成，基本工資不變，但業(yè)績最后一名的除無提成外，基本工資從下月起降100元，如該員工累計兩個月都完成任務的，不降基本工資。此項簡單考核制度最明顯的效果是5月份業(yè)績最后一名的區(qū)域經理在8月成了順數第一。

　　對其他部門結合相應工作要求，也進行了考核，人人頭上有指標。比如庫管人員如在客戶現場進貨時能推薦補貨也會獲得獎勵。誰都喜歡做能獲得獎勵的事情。在進行簡單的績效考核的同時，也抓好了重點市場和重點客戶，因不斷有新客戶加盟，分公司負責的另一個省的代理進貨量比原來提高了80%。

　　3、民主競聘營銷部和物流部經理

　　公司最大的兩個部門是營銷部和物流部，五月的最后一個周五， 公司的宣傳欄上貼出公開競聘營銷部和物流部經理的通知，人人都可報名，內容分為競選演講、回答公司各部門員工提問、回答競爭對手的提問等。全體員工根據競聘者表現進行民主投票，得票多者勝出。勝出者享受部門經理待遇。

　　我將總經理辦公室作為競選場地，要求競選者站在總經理辦公桌后進行競職演講和答辯。競選場面很熱烈，有的員工資歷很淺，但也不放過鍛煉機會；有的員工勢在必得； 有的員工沉穩(wěn)應對。所有員工都表現出了極大的熱情。有一位能力很強的新區(qū)域經理和一位入司老區(qū)域經理展開激烈競爭，唇槍舌戰(zhàn)，好不熱鬧。辯論內容包括公司發(fā)展戰(zhàn)略、對公司政策的理解、如何提升團隊業(yè)績，還涉及到個人職業(yè)規(guī)劃等。我當時暗暗佩服這兩名員工，如讓我競聘總經理，我也會捏一把汗。

　　場面很熱烈，原來預定3個小時，不知不覺進行了5個小時，結果很快出來，勝出者都是高票當選，當選者也是我心目中人選。部門經理人選確定后，我日常工作少了許多。

　　5、抓好員工日常工作管理。我很認同海爾的管理，日事日畢，日事日高，正確的過程導致正確的結果。要求每位員工在下班前填寫當天工作日志，由部門經理簽字后，由行政人員統(tǒng)一交給我，沒有工作日志的當日不計發(fā)工資。工作日志填寫內容是該部門工作的考核指標。這樣填好工作日志成為每名員工每天無形的壓力，提高了員工的工作效果。還在周末組織員工學習余世維關于時間管理的講座。

　　6、成功舉辦網上訂貨會，我們從事的兒童行業(yè)在六一后就進入淡季。為使淡季不淡，旺季更旺。我們決定舉行一次網上訂貨會，公司在電子商務方面走的快，一些東西做的比同行早，有ERP、OA、聯(lián)通公司短信群發(fā)系統(tǒng)等。客戶訂貨、補貨都在網上。借助公司的這些信息平臺，得以成功舉辦網上訂貨會。我們制定了數量有限的暢銷商品優(yōu)惠政策。凡在單位時間內提交訂單達到公司規(guī)定數額并打款的前十名客戶享受比平時進貨低5個點的折扣，前三名按照名次享受不同的新品獎勵，還有其他折扣；凡是提交訂單的客戶都享受價值500元的贈品獎勵，贈品其實就是庫存商品，因價值高，還很有優(yōu)惠力。當時，負責的有100多家專賣店上網提交訂單的有60多家，達到了預期效果，訂貨額接近30多萬。

　　四、利用好總公司政策，8月份總公司給全國12家分公司下達銷售任務，我們分公司是60萬�？偣具€出臺了拉動終端的活動，迎接奧運和夏令營為噱頭的促銷活動外，還制定了庫存童鞋的促銷政策，這些給了分公司全體各部門一次統(tǒng)一練兵的機會。最難忘的時刻就是和其他分公司一起搶訂總公司庫存的童鞋，營銷部全體成員在msn上和總部庫房主管一再強調我們下單早，口仗打到公司總部，最后總公司還是因為我們客戶下單和打款早把剩下庫存給了我們的客戶。結果下來，已是晚上十點多。和公司內部爭資源確實也不易。8月份每天好像都在打仗，緊張而快樂。當然，周末少不了自掏腰包請骨干員工聚餐。

　　9月初總部公布業(yè)績排行榜，我們分公司任務完成率排名第一。8月份完成89萬。竟然超過部分管轄華東、華南及直轄市的分公司。9月總公司下達80萬的任務，增加30%。學校開學進入旺季，為完成任務，我們加快了開設自營店的步伐，好在前幾個月一直在準備， 9月上旬，在分公司所在地和另外一個省會城市的華聯(lián)商場分別開設了100和180平米的自營店。自營店開始銷售額一般，但起了招商作用，其他方面也有進展，9月份任務完成率仍舊是第一。但實際完成量是90萬多一點。

　　以后一年多時間，我們不斷開發(fā)新的零售業(yè)態(tài)和銷售渠道，零售業(yè)態(tài)有商場專柜、店中店、專賣店、中心店、旗艦店等。原來文具、書包做綜合專賣店、圖書、光盤在各大圖書批發(fā)市場招商或和新華書店搞聯(lián)合經營；保健品、玩具、童裝單獨招商的政策也幫助我們拓展了渠道。那一年，在所有分公司中業(yè)績始終保持在前五名。

　　第三個年我調回總公司，結束了分公司總經理經歷。回憶起來，我覺得能取得成績有很多原因，主要是在分公司內部創(chuàng)造了一種你爭我搶奪的氣氛，整體團隊戰(zhàn)斗力較強；還有就是充分利用公司政策。但我當時也有許多不足：過于重視營銷部人員；差旅費控制不嚴；業(yè)務招待費太高；員工工資漲得太快等。